Como se ha mencionado antes, SAP AG (NYSE: SAP) ha reglado por algún tiempo en el nivel superior del reino químico, pero la competencia en los químicos del mercado medio está lejos de ser inexistente, debido a las fuertes ofertas de los vendedores como Oracle, Ross Systems/CDC Software, Infor, 3i-Infotech, SSI-World, y SSA Global. Estos son solamente los vendedores principales de planificación de los recursos de la empresa (ERP) que se enfocan en la industria química. También existen un gran número de proveedores de solución que le dan servicio a las necesidades específicas de la industria. Para mayor información acerca de la industria química consulte, ¿Qué sucede con los químicos?.
Tercera parte de la serie SAP para la industria química: una solución empaquetada para las compañías del mercado medio.
SAP ofrece software de aplicaciones empresariales dirigidas a la industria química. Para mayor información acerca del acercamiento de SAP a las soluciones empaquetadas, consulte Las soluciones industriales de SAP para las compañías del mercado medio. Para mayor información acerca de SAP y de la industria química, consulte SAP para la industria química: Una solución empaquetada para las compañías del mercado medio y SAP para la funcionalidad de la industria química.
SAP como un todo, incluyendo SAP Chemicals IBU, ha estado luchando contra creencias difíciles de aniquilar acerca de su complejidad, precio, rigidez, etc., incluso con estas soluciones preconfiguradas. Últimamente, el vendedor ha afirmado lo siguiente, lo cual poco a poco ha ganado credibilidad (aunque los clientes prospecto deben seguir retando a SAP por presentar una prueba tangible del concepto, y hablar con clientes similares):
* Algunas soluciones industriales empaquetadas de SAP son un modelo a seguir para el éxito del mercado medio: 65 por ciento de los clientes existentes tienen menos de 1,000 empleados, pero se cree que es sólo para las empresas "grandes".
* Las soluciones empaquetadas de SAP con frecuencia conducen rendimientos de un gran valor para sus clientes, incluyendo las ventas basadas en el valor como un paso muy importante en el proceso de ventas.
* Estas soluciones les proporcionan a los clientes la experiencia y las capacidades industriales (como el soporte de procesos comerciales industriales, las mejores prácticas, la amplitud de las soluciones, etc.) que con frecuencia conducen un mayor valor que las ofertas competitivas.
Pero para refutar los llamados mitos de su costo, complejidad e inflexibilidad, SAP tendrá que seguir documentando casos de estudio exitosos. Sin estas medidas bien documentadas y cotejables de un rendimiento positivo del capital invertido (ROI) o de un costo total de propiedad (TCO) favorable, el mercado podrá seguir creyendo que SAP está tratando de burlar la percepción del mercado al resaltar una afirmación de un aumento del 32 por ciento en la rentabilidad para varios clientes muy rentables (junto con la afirmación de que correr SAP fue la principal causa). Consulte ¿Qué le dice la competencia? Un estudio de caso: La nueva campaña de publicidad de SAP.
Esto puede ser una oportunidad donde todos ganen: mientras que los ISVs pueden trabajar con SAP en lugar de distraerse con la competencia con el gigante (donde a largo plazo es difícil ganar), SAP obtiene un soporte externo agresivo para sus esfuerzos para llenar rápidamente los intervalos en su industria. De esta forma, sus recursos internos pueden dirigirse a la reescritura masiva basada en la arquitectura orientada al servicio (SOA) de la funcionalidad existente a una plataforma de procesos comerciales más ágiles. SAP xApps combina los servicios Web y los datos de múltiples sistemas, con la plataforma tecnológica SAP NetWeaver que proporciona la interoperabilidad. Consisten en el software que combina la nueva lógica comercial (la parte empaquetada) con la funcionalidad de los componentes pre-existentes (la parte compuesta). En práctica un SAP xApp es una capa de aplicación que se coloca por encima de otras aplicaciones, que por lo tanto puede proporcionar un proceso funcional cruzado que es colaborativo e integral.
Dado que existen alrededor de cien clientes comunes entre SAP y Lighthammer (previo a la adquisición), y alrededor de veinte clientes compartidos con Vendavo, es obvio que los clientes están dispuestos a aceptar la solución integrada de un socio en lugar de esperar eternamente por la funcionalidad de SAP. Por lo tanto el Chemicals IBU quiere desarrollar y agrandar un ecosistema para la industria química que pueda proporcionarles valor a sus clientes, socios y al mismo SAP. De hecho, la unidad de la industria química es una de las primeras en SAP en pilotear el programa de la red de valor industrial (IVN) de SAP.
Un ejemplo de las necesidades críticas de la industria que SAP dirige por medio de sociedades es el análisis de ganancias y la gestión de precios (es decir cómo manejar los cambios de precios en el mercado con una dirección y un control central). La compresión del margen y los análisis comparativos de la rentabilidad relativa del cliente son problemas reales para la industria química, y los análisis de asignación de precios y las herramientas de soporte se pueden utilizar para manejar mejor los precios y mejorar los márgenes. Para ello, SAP se ha asociado con Vendavo, un proveedor de soluciones de software de gestión de asignación de precios, para ofrecer una aplicación compuesta empaquetada o SAP xApp para la gestión de asignación de precios llamados Gestión de margen y de precios de SAP (SAP PMM) por Vendavo que corre en NetWeaver de SAP (consulte Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios). Existen otros vendedores con rutinas de optimización de asignación de precios, pero esta no es la funcionalidad actual de Vendavo. SAP cree que todos los productores de mercancía (y varios productores especializados) deberían comenzar con la gestión de precios, mientras que solamente los productores de químicos especializados más complejos deben comenzar con la optimización.
Por otro lado, Technidata ha estado ayudando a darle forma a la funcionalidad de la seguridad y salud ambiental (EH&S) por varios años, al igual que proporcionar SAP xApp para la gestión de emisiones (SAP xEM), un SAP xApp dirigido para la industria química. Las regulaciones como el Acto de aire limpio de Estados Unidos requiere que las compañías reduzcan las emisiones, y SAP por lo tanto proporciona una herramienta ahora que evoluciona en torno a los procesos en tiempo real para ayudar a las compañías químicas con el cumplimiento. Technidata también ha ayudado a desarrollar un servidor de contenido para SAP EH&S que incluyen datos por más de 200,000 sustancias.
La serie de mantenimiento de planta (PM) de SAP incluye tales módulos como el mantenimiento preventivo, el mantenimiento de fallas, y los sistemas técnicos de estructuración, para ejecutar y registrar las actividades de mantenimiento planificados y no planificados, incluyendo las tareas de mantenimiento y las órdenes de trabajo. SAP también trabajará en busca de capacidades completas de mantenimiento centrado en la fiabilidad (RCM), que se están volviendo estándares entre los fabricantes de activos (consulte Mantenimiento controlado por la confiabilidad: cerrar el "vacío de valor"). La naturaleza conectada de la fabricación ágil probablemente elevará a un nivel superior las capacidades de gestión de activos, donde los sensores adjuntos monitorearán el equipo y proporcionarán los datos que se pueden utilizar para predecir de manera más exacta las fallas o una operación ineficiente, reducir el riesgo de baja y pérdida de producción. Esto es especialmente cierto en cuanto a la reciente adquisición de Infor del especialista en gestión de activos empresariales (EAM) Datastream. Una vez más, el asociarse con Ivara puede ser útil, como en el caso de AspenTech o WAM Systems para algunos aciertos funcionales SCM de algunos químicos especiales (consulte WAM Systems Offers Supply Chain Planning Packaged Solution For Chemicals), o con un socio prospecto de logísticas enfocadas a la industria química como Odyssey Logistics.
Las compañías químicas del mercado medio que buscan sistemas empresariales deberían poner a SAP y a sus socios de servicio, implementación, desarrollo y consultoría en su lista. Las mejores prácticas de los químicos es una base fuerte y gratuita para las plantillas del socio, nuevas instalaciones y despliegues mundiales. Se basa en una nueva tecnología que les permite a los usuarios crear sus propias mejores prácticas e incluso se pueden utilizar para las implementaciones y evaluaciones del software.
Pero aunque SAP ofrece una funcionalidad extensa, estas compañías deberían comparar sus necesidades para las ofertas de SAP y los vendedores alternativos, para poder encontrar lo mejor para su empresa. SAP todavía tiene una reputación de ser difícil de implementar, cambiar y manejar. La compañía ha hecho grandes esfuerzos en dirigir estos problemas, pero las compañías del mercado medio deben decidir por ellas mismas (por medio de demostraciones de escenarios comerciales reales y detallados) si SAP es “demasiado” para sus necesidades o no.
El utilizar una solución ERP empaquetada para la industria química de SAP puede representar una gran ventaja, pero sólo si SAP es el sistema ERP adecuado para la empresa usuaria prospecto, y si el proceso comercial preempaquetado es adecuado. SAP reconoce que por lo general encuentran de un 70 a un 85 por ciento de encaje, pero incluso las compañías con procesos muy distintos deberían ver los beneficios conforme reciben un contrato de punto de inicio: En la mayoría de los casos pueden adoptar varios de los procesos centrales listos para utilizar, y con las mejores prácticas pueden escoger y elegir cualquier proceso. Mientras SAP afirma que la solución empaquetada es una metodología de implementación de bajo riesgo, bajo costo y más rápida (como mínimo las mejores prácticas pueden incluso ayudar a pilotear más rápido las instalaciones para evaluar los escenarios, entrenar a la gente en SAP, etc.), estas comparaciones son principalmente relativas a implementar SAP sin la solución empaquetada.
Las compañías deben entonces ver el costo total de propiedad (TCO) potencial con respecto a cada vendedor viable (asumiendo que el vendedor cubra sus necesidades) antes de seleccionar una solución empaquetada de SAP ERP como el acercamiento adecuado de implementación. Para mayor información acerca de evitar comparaciones difíciles en situaciones cuando no existe una correlación uno a uno, consulte Las mejores prácticas preempaquetadas de SAP. ¿Son las adecuadas para usted?.
Al buscar un vendedor, existen varias preguntas que se deben hacer, que las compañías siempre deberían hacer y no la hacen.
* Puede el vendedor proporcionar una lista de referencias relevantes de industrias químicas? Que el tiempo en evaluar qué referencias son relevantes de hecho es tiempo bien invertido. Demasiadas compañías, en todas las industrias, han tomado decisiones aceleradas con base en referencias irrelevantes.
* El vendedor proporciona los requisitos únicos de la industria química? (Si el modelo no puede definir por completo las realidades de los procesos químicos específicos para el usuario, no puede manejar estas realidades).
* La solución se construyó específicamente para la industria (bien) química, o utiliza una solución genérica que emplea plantillas (OK, pero no necesariamente excelentes), o simplemente es un producto genérico (casi siempre malo)?
* La solución es una aplicación única integrada con un modelo común, o es una colección de módulos que hacen interfase entre sí? Obviamente, el atractivo de la unidad de estructura es más que simple estética: una aplicación integrada puede hacer más fácil el rastreo de datos inesperados para su fuente. Por otro lado, puede ser el caso que los módulos que hacen interfaz ofrezcan una mayor funcionalidad agregada.
* La solución es una aplicación completa, o es un lenguaje de modelado que forza a los usuarios a crear su propia solución? Aquí el intercambio es que una gran cantidad de habilidad para la personalización viene con una gran cantidad de inversión y recursos.
* Puede el personal existente (como los planificadores o el staff IT) soportar el sistema, o requiere ayuda especializada de un grupo de modelado o de investigación de operaciones? Una vez más, la preferencia de una compañía puede determinarse por el número de dolores de cabeza que está dispuesto a soportar.
Los sistemas empresariales han traído varios beneficios a los ambientes químicos, pero para las empresas individuales, obtener estos beneficios requiere seleccionar una solución que pueda lidiar con las necesidades únicas del negocio. Aunque solo un puñado de vendedores afirman que pueden soportar estas necesidades, y que sí existen opciones de primera clase. Sólo al enfocarse en los requisitos que harán o romperán el proyecto, la operación química seleccionará la solución adecuada y obtendrá estos beneficios. Y eso puede marcar la diferencia entre un sueño y la realidad.
Tercera parte de la serie SAP para la industria química: una solución empaquetada para las compañías del mercado medio.
SAP ofrece software de aplicaciones empresariales dirigidas a la industria química. Para mayor información acerca del acercamiento de SAP a las soluciones empaquetadas, consulte Las soluciones industriales de SAP para las compañías del mercado medio. Para mayor información acerca de SAP y de la industria química, consulte SAP para la industria química: Una solución empaquetada para las compañías del mercado medio y SAP para la funcionalidad de la industria química.
SAP como un todo, incluyendo SAP Chemicals IBU, ha estado luchando contra creencias difíciles de aniquilar acerca de su complejidad, precio, rigidez, etc., incluso con estas soluciones preconfiguradas. Últimamente, el vendedor ha afirmado lo siguiente, lo cual poco a poco ha ganado credibilidad (aunque los clientes prospecto deben seguir retando a SAP por presentar una prueba tangible del concepto, y hablar con clientes similares):
* Algunas soluciones industriales empaquetadas de SAP son un modelo a seguir para el éxito del mercado medio: 65 por ciento de los clientes existentes tienen menos de 1,000 empleados, pero se cree que es sólo para las empresas "grandes".
* Las soluciones empaquetadas de SAP con frecuencia conducen rendimientos de un gran valor para sus clientes, incluyendo las ventas basadas en el valor como un paso muy importante en el proceso de ventas.
* Estas soluciones les proporcionan a los clientes la experiencia y las capacidades industriales (como el soporte de procesos comerciales industriales, las mejores prácticas, la amplitud de las soluciones, etc.) que con frecuencia conducen un mayor valor que las ofertas competitivas.
Pero para refutar los llamados mitos de su costo, complejidad e inflexibilidad, SAP tendrá que seguir documentando casos de estudio exitosos. Sin estas medidas bien documentadas y cotejables de un rendimiento positivo del capital invertido (ROI) o de un costo total de propiedad (TCO) favorable, el mercado podrá seguir creyendo que SAP está tratando de burlar la percepción del mercado al resaltar una afirmación de un aumento del 32 por ciento en la rentabilidad para varios clientes muy rentables (junto con la afirmación de que correr SAP fue la principal causa). Consulte ¿Qué le dice la competencia? Un estudio de caso: La nueva campaña de publicidad de SAP.
Esto puede ser una oportunidad donde todos ganen: mientras que los ISVs pueden trabajar con SAP en lugar de distraerse con la competencia con el gigante (donde a largo plazo es difícil ganar), SAP obtiene un soporte externo agresivo para sus esfuerzos para llenar rápidamente los intervalos en su industria. De esta forma, sus recursos internos pueden dirigirse a la reescritura masiva basada en la arquitectura orientada al servicio (SOA) de la funcionalidad existente a una plataforma de procesos comerciales más ágiles. SAP xApps combina los servicios Web y los datos de múltiples sistemas, con la plataforma tecnológica SAP NetWeaver que proporciona la interoperabilidad. Consisten en el software que combina la nueva lógica comercial (la parte empaquetada) con la funcionalidad de los componentes pre-existentes (la parte compuesta). En práctica un SAP xApp es una capa de aplicación que se coloca por encima de otras aplicaciones, que por lo tanto puede proporcionar un proceso funcional cruzado que es colaborativo e integral.
Dado que existen alrededor de cien clientes comunes entre SAP y Lighthammer (previo a la adquisición), y alrededor de veinte clientes compartidos con Vendavo, es obvio que los clientes están dispuestos a aceptar la solución integrada de un socio en lugar de esperar eternamente por la funcionalidad de SAP. Por lo tanto el Chemicals IBU quiere desarrollar y agrandar un ecosistema para la industria química que pueda proporcionarles valor a sus clientes, socios y al mismo SAP. De hecho, la unidad de la industria química es una de las primeras en SAP en pilotear el programa de la red de valor industrial (IVN) de SAP.
Un ejemplo de las necesidades críticas de la industria que SAP dirige por medio de sociedades es el análisis de ganancias y la gestión de precios (es decir cómo manejar los cambios de precios en el mercado con una dirección y un control central). La compresión del margen y los análisis comparativos de la rentabilidad relativa del cliente son problemas reales para la industria química, y los análisis de asignación de precios y las herramientas de soporte se pueden utilizar para manejar mejor los precios y mejorar los márgenes. Para ello, SAP se ha asociado con Vendavo, un proveedor de soluciones de software de gestión de asignación de precios, para ofrecer una aplicación compuesta empaquetada o SAP xApp para la gestión de asignación de precios llamados Gestión de margen y de precios de SAP (SAP PMM) por Vendavo que corre en NetWeaver de SAP (consulte Los gigantes de aplicaciones reafirman sus capacidades de gestión de asignación de precios). Existen otros vendedores con rutinas de optimización de asignación de precios, pero esta no es la funcionalidad actual de Vendavo. SAP cree que todos los productores de mercancía (y varios productores especializados) deberían comenzar con la gestión de precios, mientras que solamente los productores de químicos especializados más complejos deben comenzar con la optimización.
Por otro lado, Technidata ha estado ayudando a darle forma a la funcionalidad de la seguridad y salud ambiental (EH&S) por varios años, al igual que proporcionar SAP xApp para la gestión de emisiones (SAP xEM), un SAP xApp dirigido para la industria química. Las regulaciones como el Acto de aire limpio de Estados Unidos requiere que las compañías reduzcan las emisiones, y SAP por lo tanto proporciona una herramienta ahora que evoluciona en torno a los procesos en tiempo real para ayudar a las compañías químicas con el cumplimiento. Technidata también ha ayudado a desarrollar un servidor de contenido para SAP EH&S que incluyen datos por más de 200,000 sustancias.
La serie de mantenimiento de planta (PM) de SAP incluye tales módulos como el mantenimiento preventivo, el mantenimiento de fallas, y los sistemas técnicos de estructuración, para ejecutar y registrar las actividades de mantenimiento planificados y no planificados, incluyendo las tareas de mantenimiento y las órdenes de trabajo. SAP también trabajará en busca de capacidades completas de mantenimiento centrado en la fiabilidad (RCM), que se están volviendo estándares entre los fabricantes de activos (consulte Mantenimiento controlado por la confiabilidad: cerrar el "vacío de valor"). La naturaleza conectada de la fabricación ágil probablemente elevará a un nivel superior las capacidades de gestión de activos, donde los sensores adjuntos monitorearán el equipo y proporcionarán los datos que se pueden utilizar para predecir de manera más exacta las fallas o una operación ineficiente, reducir el riesgo de baja y pérdida de producción. Esto es especialmente cierto en cuanto a la reciente adquisición de Infor del especialista en gestión de activos empresariales (EAM) Datastream. Una vez más, el asociarse con Ivara puede ser útil, como en el caso de AspenTech o WAM Systems para algunos aciertos funcionales SCM de algunos químicos especiales (consulte WAM Systems Offers Supply Chain Planning Packaged Solution For Chemicals), o con un socio prospecto de logísticas enfocadas a la industria química como Odyssey Logistics.
Las compañías químicas del mercado medio que buscan sistemas empresariales deberían poner a SAP y a sus socios de servicio, implementación, desarrollo y consultoría en su lista. Las mejores prácticas de los químicos es una base fuerte y gratuita para las plantillas del socio, nuevas instalaciones y despliegues mundiales. Se basa en una nueva tecnología que les permite a los usuarios crear sus propias mejores prácticas e incluso se pueden utilizar para las implementaciones y evaluaciones del software.
Pero aunque SAP ofrece una funcionalidad extensa, estas compañías deberían comparar sus necesidades para las ofertas de SAP y los vendedores alternativos, para poder encontrar lo mejor para su empresa. SAP todavía tiene una reputación de ser difícil de implementar, cambiar y manejar. La compañía ha hecho grandes esfuerzos en dirigir estos problemas, pero las compañías del mercado medio deben decidir por ellas mismas (por medio de demostraciones de escenarios comerciales reales y detallados) si SAP es “demasiado” para sus necesidades o no.
El utilizar una solución ERP empaquetada para la industria química de SAP puede representar una gran ventaja, pero sólo si SAP es el sistema ERP adecuado para la empresa usuaria prospecto, y si el proceso comercial preempaquetado es adecuado. SAP reconoce que por lo general encuentran de un 70 a un 85 por ciento de encaje, pero incluso las compañías con procesos muy distintos deberían ver los beneficios conforme reciben un contrato de punto de inicio: En la mayoría de los casos pueden adoptar varios de los procesos centrales listos para utilizar, y con las mejores prácticas pueden escoger y elegir cualquier proceso. Mientras SAP afirma que la solución empaquetada es una metodología de implementación de bajo riesgo, bajo costo y más rápida (como mínimo las mejores prácticas pueden incluso ayudar a pilotear más rápido las instalaciones para evaluar los escenarios, entrenar a la gente en SAP, etc.), estas comparaciones son principalmente relativas a implementar SAP sin la solución empaquetada.
Las compañías deben entonces ver el costo total de propiedad (TCO) potencial con respecto a cada vendedor viable (asumiendo que el vendedor cubra sus necesidades) antes de seleccionar una solución empaquetada de SAP ERP como el acercamiento adecuado de implementación. Para mayor información acerca de evitar comparaciones difíciles en situaciones cuando no existe una correlación uno a uno, consulte Las mejores prácticas preempaquetadas de SAP. ¿Son las adecuadas para usted?.
Al buscar un vendedor, existen varias preguntas que se deben hacer, que las compañías siempre deberían hacer y no la hacen.
* Puede el vendedor proporcionar una lista de referencias relevantes de industrias químicas? Que el tiempo en evaluar qué referencias son relevantes de hecho es tiempo bien invertido. Demasiadas compañías, en todas las industrias, han tomado decisiones aceleradas con base en referencias irrelevantes.
* El vendedor proporciona los requisitos únicos de la industria química? (Si el modelo no puede definir por completo las realidades de los procesos químicos específicos para el usuario, no puede manejar estas realidades).
* La solución se construyó específicamente para la industria (bien) química, o utiliza una solución genérica que emplea plantillas (OK, pero no necesariamente excelentes), o simplemente es un producto genérico (casi siempre malo)?
* La solución es una aplicación única integrada con un modelo común, o es una colección de módulos que hacen interfase entre sí? Obviamente, el atractivo de la unidad de estructura es más que simple estética: una aplicación integrada puede hacer más fácil el rastreo de datos inesperados para su fuente. Por otro lado, puede ser el caso que los módulos que hacen interfaz ofrezcan una mayor funcionalidad agregada.
* La solución es una aplicación completa, o es un lenguaje de modelado que forza a los usuarios a crear su propia solución? Aquí el intercambio es que una gran cantidad de habilidad para la personalización viene con una gran cantidad de inversión y recursos.
* Puede el personal existente (como los planificadores o el staff IT) soportar el sistema, o requiere ayuda especializada de un grupo de modelado o de investigación de operaciones? Una vez más, la preferencia de una compañía puede determinarse por el número de dolores de cabeza que está dispuesto a soportar.
Los sistemas empresariales han traído varios beneficios a los ambientes químicos, pero para las empresas individuales, obtener estos beneficios requiere seleccionar una solución que pueda lidiar con las necesidades únicas del negocio. Aunque solo un puñado de vendedores afirman que pueden soportar estas necesidades, y que sí existen opciones de primera clase. Sólo al enfocarse en los requisitos que harán o romperán el proyecto, la operación química seleccionará la solución adecuada y obtendrá estos beneficios. Y eso puede marcar la diferencia entre un sueño y la realidad.
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